Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках




Скачать 231.68 Kb.
Дата27.04.2016
Размер231.68 Kb.
"Экономический вестник фармации", 2005, N 1
НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА АПТЕЧНОГО
АССОРТИМЕНТА В СЕТЕВЫХ АПТЕКАХ
Задачей аптеки на современном этапе развития экономики является не только получение

прибыли, но, прежде всего - выполнение ее социальной функции по обеспечению населения

качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на аптечном

рынке наблюдается значительная конкуренция, которая, несмотря на некоторые негативные стороны,

повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптек: внедрение маркетинговой

информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение

новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост

конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации

ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению

самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и

парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи,

санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники.


В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой

продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и

актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный

ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа ассортимента -

как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее

оптимального по номенклатуре товарного запаса.


Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и

применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.),

согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-

анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп:

группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они

составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю

которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С

включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) -

составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного

ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы

товаров.
Как показывают результаты проведенного нами на основе анкетирования аптечных работников

исследования, в аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента

используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований

лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции с указанием групп оборачиваемости

(А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На

основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план

с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три

месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых

лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим

инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ).

Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется

ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.


ABC-анализ позволяет:
- определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции

по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с

целью исключения дефектуры и отказов;
- дифференцированно решать вопросы ценообразования;
- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;
- выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.
Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения

рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам

(по препаратам группы А и В).
Нами с помощью анкетирования было проведено исследование ассортиментной политики и

применяемых методов анализа ассортимента в сетевых и муниципальных аптеках московского

региона. В ходе исследования были получены следующие результаты: ABC-анализ (метод

распределения лекарственных средств по трем группам А, В и С - в соответствии с их влиянием на

товарооборот) - используют 37,5% опрошенных; VEN-анализ (анализ, позволяющий устанавливать

отбор лекарственных средств в соответствии с их классификацией: V - жизненно важные, Е -

необходимые, N - второстепенные) - используют 33% респондентов; XYZ-анализ (анализ

эластичности спроса отдельных товаров) - 49% анкетируемых; не используют в своей работе никаких

методов анализа ассортимента - 6% респондентов.
Наиболее распространенным способом обновления ассортимента в аптеках является изучение

текущего спроса. Работниками "первого стола" ведется дефектурная тетрадь, в нее заносятся товарные

позиции, на которые есть спрос, но отсутствующие в аптеке на данный момент. Используя данный

метод, отдел закупок в аптеке получает косвенные статистические данные по спросу, дефектуре и

потребителям.
Выявив ассортимент стабильно продающихся в аптеке позиций, можно формировать товарные

запасы исключая появление дефектуры и, с другой стороны, без затоваривания аптеки.


В ходе исследования респондентам был задан вопрос о периоде времени, в течение которого

анализируется ассортимент в аптеке: ежедневно - в 25% исследуемых аптек, еженедельно

отслеживают свои товарные запасы - 31,25% ответов, 1 раз в месяц - 43,75%. Как показывают

исследования, в настоящее время товарные запасы отслеживаются в аптеках различными способами:


- автоматизировано - 18% ответов;
- вручную (визуально) - 22%;
- по дефектуре, когда ценники на реализованный товар передаются специалисту, занятому

заказами товаров, - 15%;


- заказы товаров отслеживаются дифференцированно (наиболее ходовые товары постоянно

находятся в поле зрения работников "первого стола", другие товары отслеживаются по случаю или

дефектуре) - 14,8%.
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной

организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и

затем - С.
Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например,

для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые

лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний

период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к

повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных

позиций из группы В в группу А.


Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не

только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными

промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ,

мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие

акции по стимулированию сбыта).
При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь

имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс

расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность

реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров

рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды

сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и

спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных

наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее

спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать

дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж.


Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно,

исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на

них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую

скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем - запасы

товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются

товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие

существенного влияния на объемы продаж.
Механизм управления товарными запасами позволяет составить график обновления товарных

запасов по формуле:


ОЗ = НЗ + РЗ - Ост.,
где ОЗ - объем заказа, уп.;
НЗ - нормативный запас (на один день торговли), уп.;
РЗ - резервный запас (страховой запас), уп.;
Ост. - остаток товара, уп.
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Нормативный запас (НЗ) формируется в аптеке, исходя из ежедневной потребности в

определенной группе товаров, по формуле:


HЗ = CP x tl,
где СР - скорость реализации, уп./день;
tl - время оформления товарного заказа на определенный период (исходя из ежедневной

потребности) (дни).


Резервный (страховой запас) определяется скоростью реализации, спросом и временем

формирования запаса, исполнением заявки оптовым предприятием:


РЗ = СР х t2,
где СР- скорость реализации, уп./день;
t2 - время резервного заказа (дни).
Например, необходимо сформировать нормативный запас препарата Аскорутин, таблетки N 10:

скорость реализации - 12 упаковок в день, время на оформление заказа - 2 дня:


НЗ = 12 x 2 = 24 упаковки.
Время для формирования резервного заказа составляет 2 дня, остаток товара в аптеке составляет

5 упаковок. Таким образом, можно вычислить объем заказа для препарата "Аскорутин", таблетки N 10:


ОЗ = 24 + 12 х 2 - 5 = 43 упаковки.
В ходе нашего исследования выяснилось, что в сетевых аптечных структурах пополнение

товарных запасов осуществляется на основе определяемых в ассортиментном плане Q max и Q min

(т.е. максимального и минимального количества товара, которое должно быть на складе и в каждой

аптеке). При достижении Q min формируется отчет по дефектуре и после его обработки менеджером

по закупкам или директором аптеки формируется заказ поставщику (отчет по дефектуре составляется

ежедневно). При достижении максимального количества товара (Q max) формируется отчет по


Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
излишкам в аптеке (снимается еженедельно). Учитывая то обстоятельство, что сетевые аптеки

пополняют товарные запасы с единой складской базы (в отличие от одиночных аптек, где также

переходят на ежедневный заказ товара), заказ и доставка товара происходит в течение одного дня, а

товарные запасы пополняются ежедневно. Таким образом, можно составить схему пополнения

товарных запасов в зависимости от принадлежности лекарственных средств или

парафармацевтических товаров к определенной товарной группе (А, В и С) для сетевой структуры.


Группа А.
Q min = нормативный запас на 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки;
Q max = нормативный запас + резервный (страховой) запас (на 2-3 дня).
Например, сделаем расчет для препарата Пиносол (капли 10 мл N 1), ежедневная реализация

которого, по данным учета, составляет 7 упаковок в день:


Q min = 7 + 7= 14 упаковок.;
Q max = 7 + 21 = 28 упаковок.
Группа В.
Q min = нормативный запас в 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки;
Q max = нормативный запас.
Например, мазь "Пиносол" (10 г) - препарат группы В, реализуется ежедневно в количестве 2

упаковок в день:


Q min = 2 + 2 = 4 упаковки;
Q max = 7 упаковок.
Группа С - товарный запас не формируется.
В сетевых аптеках на основе АБС-анализа, помимо формирования оптимальных запасов по

каждому наименованию, осуществляется дифференцированное ценообразование с использованием

системы наценок.
В результате проведенного нами исследования выявлено, что ценовое позиционирование по

лекарственным препаратам в рамках ассортиментного плана в аптечных сетях негосударственной

формы собственности г. Москвы устанавливается следующим образом (табл. 1):
Табл. 1
Формирование цен на основе АБС-анализа
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Группа Характеристика    Характеристика   Средняя  

группы        цены        товарная  

наценка, %

А   высокооборачиваемые   среднерыночные цены 80-100   

позиции,             

невысокодоходные А   

A + D высокооборачиваемые,  цены ниже           45-55   

высокодоходные A + D  среднерыночных на 5%

В   среднеоборачиваемые   среднерыночные цены 50-60   

позиции,             

невысокодоходные     

B + D среднеоборачиваемые   среднерыночные цены 45-55   

позиции,             

высокодоходные       

С   низкоборачиваемые С,  цены выше           46     

средняя цена          среднерыночных на  

10%                

C + D низкооборачиваемые С, цены выше           36     

дорогостоящие         среднерыночных на 5%
Следует отметить, что для групп товаров аптечного ассортимента A-D используется жесткая

ценовая политика, так называемые ценовые ловушки.


Таким образом, по полученным для аптечных организаций результатам, на группу А будет

приходится около 80% стоимости. Следовательно, основной объем продаж будет обеспечивать

реализация товаров группы А и В (B + D), эти 2 группы будут составлять основной диапазон

контроля. Также наблюдается существенная динамика в ассортименте, входящем в группу А - в

зависимости от времени года, изменения обязательных и жизненно важных перечней и их

обновления.


Согласно нашим исследованиям допустимая дефектура по ассортименту лекарственных

препаратов в аптеках составляет:


по группе А - 1%, по группе В - 5%, по группе С - 10%.
Аналогично распределяется дефектура по ассортименту парафармацевтических товаров и

изделий медицинского назначения.


Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости

показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и

тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На

основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что

оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:
- предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-

анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы А составляет таблетированные

формы (например, препарат "Амбробене");
- важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке

(например, препарат "Афлубин" (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный

препарат "Афлубин" (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) - реализуется с меньшей скоростью,
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
относится к группе В;
- независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные

позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение

конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).
По результатам проведенного исследования нами составлена блок-схема изучения ассортимента

розничных аптечных организаций (рис. 1). Структуру аптечного ассортимента составляют товары

обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и

важнейших лекарственных средств. При отсутствии обязательного ассортимента у розничной

аптечной организации могут возникнуть сложности при лицензировании фармацевтической

деятельности. Вместе с тем при формировании ассортимента руководителю аптечной организации

необходимо постоянно следить за динамикой продаж препаратов обязательного перечня и других

регламентируемых к отпуску позиций с тем, чтобы держать минимум запаса по малоходовым

препаратам. Используются следующие методы контроля ассортимента: движение товара во времени,

сравнение уровня продаж сходных товаров, оборачиваемость товара за определенный промежуток

времени, применение торговой наценки. (рис. 1).
Рис. 1. Блок-схема изучения ассортимента аптечной организации.
----------------------¬ -----------------------------

¬                     ------------¬


¦     Формирование:    ¦ ¦ - классификация ассортимента ¦        --------

---- > ¦ ABC-анализ ¦


¦ -учет заболеваемости; ¦ ¦ - сегментация рынка         ¦       

¦             L------------


¦ - специфика          ¦ ¦ - учет сезонности спроса    ¦        ¦
¦   окружающих аптеку  ¦ L-----------------------------       

¦              -----------¬


¦         ЛПУ;         +-------¬        /\                     ¦ ------

----- > ¦ XYZ-анализ ¦


¦    демографические   ¦        v       ¦                       ¦

¦            L-----------


¦       факторы,       ¦ --------------+-----------¬     ------+-+¬
¦     климатические,   ¦ ¦ Основные инструменты в  ¦     ¦ Методы

¦           -----------¬


¦       социально-     ¦ ¦ планировании ассортимента ¦ -- > ¦ анализа +----

----- > ¦ VEN-анализ ¦


¦     экономические    ¦ L-------------------------- ¦   L---------

          L-----------


¦    факторы  и т.д.   ¦                /\            ¦
L----------------------                ¦              ¦        ---------
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
----¬
                        --------------+-------------+¬       ¦   

Методы   ¦


                        ¦    Ассортимент розничной    ¦       ¦  

контроля  ¦


                        ¦     аптечной организации    ¦      

¦ ассортимента ¦


                        L-------------T---------------       L--T-----

-----
                                      ¦                         ¦


                                      v                        ¦     

-----------------¬


                        ------------------¬                     +----

> ¦ Движение товара ¦


                        ¦     Структура    ¦                     ¦     

¦    во времени   ¦


                        ¦   ассортимента   +---------¬           ¦     

L-----------------


                        L--T---------------          ¦           ¦
                           v                        ¦           ¦     

-----------------¬


       ------------------------¬                     ¦           ¦     

¦ Сравнение уровня ¦


       ¦ Структура обязательного ¦                     ¦           +----

> ¦      продаж     ¦


       ¦ аптечного ассортимента ¦                     ¦           ¦     

¦ сходных товаров ¦


       +------------------------                     ¦           ¦     

L-----------------


       ¦                                             ¦           ¦
       ¦         ------------------------¬            ¦           ¦     

-----------------¬


       +------- > ¦ Лекарственные препараты ¦            ¦           ¦     

¦ Оборачиваемость ¦


       ¦         L------------------------            ¦           +----

> ¦      товара     ¦


       ¦                       / \                   ¦           ¦     

L-----------------


       ¦                      /   \                  ¦           ¦
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
       ¦                     /     \                 ¦           ¦
       ¦                 -------------------------¬   ¦           ¦     

-----------------¬


       ¦                 ¦ Лекарственные препараты ¦   ¦           ¦     

¦    Начисление   ¦


       ¦                 ¦   рецептурного отпуска  ¦   ¦           L----

> ¦ торговой наценки ¦


       ¦                 L-------------------------   ¦                

L-----------------


       ¦                             / \             ¦
       ¦                            /   \            L--------- > ------

-----------------¬


       ¦                 -------------------------¬             

¦ Товары, не входящие   ¦


       ¦                 ¦ Лекарственные препараты ¦              ¦   в

обязательный      ¦


       ¦                 ¦ безрецептурного отпуска ¦             

¦ аптечный ассортимент  ¦


       ¦                 L-------------------------              +-----

------------------


       ¦                                                        ¦
       ¦                                                        ¦      

----------------¬


       ¦       ----------------------¬                           +-----

> ¦ Лекарственные  ¦


       ¦       ¦ Изделия медицинского ¦                           ¦      

¦   средства     ¦


       L----- > ¦      назначения      ¦                           ¦      

L----------------


              L----------------------                           ¦
                                                               ¦      

----------------¬


                                                -----------¬    L-----

> ¦ Парафармацев-  ¦


                                                ¦ Структура ¦ < --------

-+ тические товары ¦


                                                L-----------          

L----------------


                                                      \  /
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
                                                       \/
                                                ---------------------

---¬
                                                ¦          

БАД          ¦
                                                ¦     Лечебная

косметика ¦


                                                ¦   Диетическое

питание  ¦


                                                ¦     Товары для

детей   ¦


                                                ¦ Продукция "Масс-

маркет" ¦


                                                L--------------------

----
Наряду с обязательным, в аптечной организации формируется и свободный ассортимент - с

учетом заболеваемости населения, расположения близлежащих к аптеке лечебно-профилактических

учреждений (например, детская поликлиника, женская консультация влияют на формирование

ассортимента с большей долей товаров для детей, включения в ассортимент парафармацевтической

группы товаров для новорожденных); учитывается фактор сезонности спроса (например,

повышенный спрос у населения в осенне-зимнее время на противопростудные препараты,

препараты для профилактики и лечения гриппа, лекарства для повышения иммунитета) и т.д.


ЛИТЕРАТУРА:
1. Sortiments-Controlling. Thomas Muller-Bohn. // "PTA heute" - N 9 - 2001.
2. Максимова И.В. Пути расширения аптечного ассортимента. // Материалы научной программы

XI Международной специализированной выставки "Аптека - 2004" - Москва - 2004 г.


3. Максимова И. ABC-анализ ассортимента в аптеке. // Фармацевтическое обозрение. - N 10

(37), октябрь - 2004 - с. 28.


4. Горшунова Л.Н., Тюренков И.Н. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия.

// Экономический вестник фармации. - 2001 - N 10. - с. 73-83.


5. Кобзарь Л.В. Ассортимент и ассортиментная политика аптечного учреждения. // Новая

аптека. - 2004 - N 3 - с. 53.


Кафедра управления и экономики фармации
ФППОП ММА им. И.М.Сеченова, Москва
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Д.Н.ЯКОВЛЕВА
A.M.БИТЕРЯКОВА
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.


База данных защищена авторским правом ©ekonoom.ru 2016
обратиться к администрации

    Главная страница